大客户销售 | 渡化天下有缘人--销售的因果论
文：沈瑞|EasySelling销售赋能中心认证教练
近期总有学员提及：怎样才能产生一个良好的业绩？这本身是个复杂系统问题，每每具体问题分析下来，大多是由于工作中我们的不作为和作为不当等行为失误所导致。
每思及此，不禁倒吸一口凉气，我们日常工作中投入过多少时间认真分析过销售业绩无法达成的根本原因？这些原因给我们造成“遗憾”的同时又给客户带来了哪些“损失”？我们时刻为了业绩这个结果殚精竭虑，最后却发现自己忽视了“太阳总是从东方升起”诸如此类最朴实无华且返璞归真的真理。
当下的成绩是来自于过去一段时间我们用正确的方式做对了正确的事情所产生的结果。为结果负责的我们，却常常忽略生成结果背后的种种原因，是时候思考一下如何正确的处理原因和结果之间的影响关系，进而成就事物的良性和正向发展了。
无独有偶，本周和一些同学探讨了古希腊哲学家苏格拉底提出的因果论中诸多心理特征，可以借此衍生一下：专业销售中因果分析的必要性和方***，在日理万机中放慢脚步冷静下来做些独立思考，我们该如何种善因修正果！
一、因果理论的缘起
1.东方佛学理念：万法皆空，因果不空，万般不去，唯业随身，十界迷悟，不外是因果。
用凡夫俗子的话说就是：因果轮回，苍天饶过谁？总是有种神秘的力量冥冥之中支配着最终的结局，就好比有种神秘的力量在控制着我们618的购物车，根本停不下来，此处省略十万字......
香港TVB有句经典的台词“人在做，天在看”，充分反映了东方对因果的态度，将未知的事物寄予因果报应，未免有些佛系，但凡事自有因果，皆有轮回。
2.西方哲学经典：因果不是世界的本质，而是一种解释世界的逻辑工具。
关于因果律的问题可以问到你怀疑人生，百家争鸣，难有持平之论。其中18世纪英国的哲学家休谟的观点和销售中的故事应用有异曲同工之妙：
所谓的因果关系是外在世界的一堆相关联的事物，在人脑中按照逻辑关系建立了因果。
举例，“国王死了。几年后，王后也死了。”这句话就没意思，仅仅是一个片段的历史记载而已。
“国王死了。几年后，王后也伤心地死了。”这就有意思了。因为它是故事，戏剧化了，赋予了想象力，构建了因果关系。于是，我们就能迅速地接受、理解并斟酌下去。
面对哲学家天马行空的讨论，我们唯一能做的就是，不断地提高自己的理性程度、分辨能力，扩大认知，建立以自我为主导的决策能力，然后在每一个选择的时刻，用能够认同的因果关系来实现自洽。
3.因果科学理论
作为专业销售的践行者，我们可以研究佛学和哲学，但是只相信并推崇科学，在辩证唯物主义的道路上披荆斩棘。先来看下科学上的因果理论（以销售业绩未能达标为果）：
在相关关系的两个变量中,一个变量的变化引起另一个变量的变化,那么这种关系就可以称作因果关系。
因此：因果关系的定义就是“因x的变化导致了y的变化”，它有三个特征：
（1）时变性---x的变化在时间上先于y的变化
如果影响业绩变化的因素，出现在业绩产生之后（客户需求多变在合同交付之后）则因果关系不成立。
（2）关联关系---x和y有相关逻辑关系
客户HR辞职，和业务未能达标没有相关性，则因果关系不成立
（3）因变性---x、y之间的关系不是由其他因素形成的
***如控制其它可能与“业绩未能达标”相关的因素（如客户数量少/质量差等），“回款不及时”也仍然相关，则因果关系成立。
那么如何寻找这个因？实现这个果？接下来的两个章节我们重点讨论下销售的因果论和实践应用。
二、销售的因果论
黑格尔曰“没有无缘无故的爱与恨”，同样也没有无缘无故的拜访和成交，我经常会问学员一个问题：“为什么要拜访客户”？得到的答案包罗万象，无奇不有。
其实答案只有一个：“为客户解决问题”，这才是顾问式的正确打开方式。人与人之间的关系，最低层次是利益，往上是情感链接，最高层次是价值观的认同。
我们要做价值的缔造者---春天种什么因？秋天收什么果？把因果种在心间，在因上努力，在果上结缘。
一个人在集体中，就容易按照别人的想法思考，在孤独的时候，就容易按照自己的想法思考。而独立思考指的是：在集体中可以按照自己想法思考。
专业的销售更应该独立思考针对问题的因果关系分析。面对客户用因果论创价值，反思自己问因果论要答案，弱者依靠运气，强者相信因果，因果论是我们独立思考最好的实践方式。
三、因果论应用
限于篇幅，我们仅从“知彼知己”版块中精选两个角度，分别以客户需求和自我复盘作为研究对象，剖析因果分析在工作应用中的重要性。
1.客户需求-----从理论中来到实践中去
当我们在定位一个目标客户之后，不是忙于强迫成交，而是帮忙客户围绕痛点构建能力构想，在这里我们提出三点（动机痛点痒点）进行解析：
（1）什么是动机？
定义：客户想要做什么？正确的动机建立信任。
那么，动机产生后如何放大？
亟待解决的问题潜在担忧的风险>成本恐惧，如下图所示：
种因：
a.针对客户痛点（Pain）进行引导和挖掘放大CD*FP
b.使用给客户带来的收益-Benifit-减小成本-Cost-，并用能力构想方案（Solution）降低恐惧（Fear）
修果：
此处的痛点（Pain）收益-Benifit-能力构想（Solution）三个因子组合成一个立体的价值输出，可以有效的影响客户动机这个结果
请不要再说：客户动机不够强烈，那是我们的作为不当。
（2）什么是痛点？
定义：客户所要做的事情会遭遇怎样的困难和风险？---正确的痛点建立需求。
同样，痛点定位后如何深挖？
以”销售业绩无法达成“和”信息流投放效果差“作为客户的痛点为例，如下图所示：
种因：诊断造成痛点的若干原因，保证所有的“原因项”都必须和我们的解决方案能力相关；
修果：先诊断，后开方，此处痛点的原因和能力构想之间就形成了多个有效链接。
请不要再说：客户痛点不明显，那是我们的不作为。
此处特别注意：诊断的原因数量控制在7个之内（数字7是短时记忆容量的最大值）。
（3）什么是痒点？
个人利益相关性---正确的痒点建立客情
“种如是因，得如是果”，可按下图索骥，故不做详解。
2.自我复盘---积极开展批评和自我批评
我们的工作中如何应用因果论来复盘寻找问题根因？这对于我们在面临复杂问题时剥丝抽茧和披沙拣金大有裨益，以下提供两种思路和工具：
（1）如何思考因果？---“黄金思维圈”
电影《教父》里有句经典台词：“花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。”
最外面一层What所指是事情的表象---即提供什么样的方案和能力构想？
中间一层How所指是我们如何实现想要做的事情---即怎样进行需求引导和挖掘？
最里一层是Why所指是为什么做这样的事情---即为什么会存在动机和痛点？
从Why出发思考问题相较于只停留在What层面处理问题的顾问同仁，很显然也是两种不同的命运，一言以蔽之，就是学会多问几个“为什么”！
在顾问式协同中，坚持秉承“先规划，再销售”“先探询，再引导”“先诊断，再开方”三大重要原则来对应以上三个问题，避免一上来就给方案的不作为和首当其冲就谈价格的作为不当。
客户对于价值的认知就隐藏在需求分析的各种环节和关键步骤中，我们所有的“为什么”都是为了让结案成为销售流程的自然结果。
（2）如何分析因果？---“原因型鱼骨图”
先发散：首先问题定位在鱼骨的头部，分析问题出现的可能原因形成鱼骨。
后收敛：把相同的问题分组归因，在鱼骨上标出，定位关键因子，高优先级处理的主要原因。
实际应用中需结合客户现状有的放矢，找到现阶段原因的主要矛盾，当我们把关键的“因”强化好之后，结案的结果自然不会差。
如果还是不如意，我们除了科学的武器之外，还有佛学和哲学形成在客户场景中的自洽---渡化天下有缘人，这才是真正三位一体的用思想武装到牙齿。
同理，这个我们可以用于客户痛点的原因分析，但我相信绝大多数销售同仁没有针对性的做过此类分析。
四、渡化天下有缘人--缘来如此，妙不可言
缘起是动机和条件。因是因素和痛点，果是科学流程的自然结果，销售因果的神秘逻辑在伴随着事物的进化发展。“好风凭因果，送你上西天”，因果好似我们的白龙马，骑上它快马加鞭的修正果取真经。
每当我们遇见一位客户时，缘分就此开始演绎。善观因缘，珍惜良缘，学会善待，善于对待问题，善于分析需求，善于能力构想，这些正确的行为一定会产生良好的结果。
爱出者爱返，福往者福来。我们其实是在客户成功的账户里投资，岁月雕琢专业，时光凝练价值，对于客户来说，比和颜悦色更珍贵的是收获一位专业的朋友，享受一份温暖的心情，成就一次因果的修行。
携因果修行，为客户造福，用科学的因果理念在客户成功的道路上锲而不舍，良因善果齐牵引，渡化天下有缘人。
-关于作者：沈瑞，EasySelling销售赋能中心认证教练，超过15年的大客户销售实战与团队管理经验。曾担任Brady、联想、金山、京东云等多家标杆企业营销高层管理职位。-
关于我们：EasySelling销售赋能中心于2014年在广州成立，专注于为中国企业提供销售人才培养以及销售业绩改进的培训和咨询服务，也是国际销售绩效改进有限公司（研究院）中国区的战略合作伙伴。
EasySelling专业服务范围包括：销售业绩改进咨询服务、销售人才培养与赋能服务（公开课＋内训＋在线学习）、B2B销售职业技能认证服务、销售人才招聘与测评系统服务、CRM客户关系管理系统服务等，帮助企业构筑既符合自身发展实际，又具全球视野的科学销售管理与运营体系。
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《大客户销售》读书笔记
书名:大客户销售
作者:徐晖 齐洋钰
阅读进度:1-44页 第一二章
笔记内容:
第一部分首先作者把我们常见的销售金句不一样的解法
1.坚持就是胜利
在很多案例中，坚持并不是获胜的原因，充其量只是因此得到了和客户接触的机会，“坚持就是胜利”这句话在大客户销售中是无效的。
2.拒绝是销售的开始
这个观点对于大客户销售也是不适用的。透明的销售专家尼尔·雷克汉姆在他著名的《销售巨人》一书中，对异议(拒绝亦可称为异议，指的是客户提出不同的成交的理由。)有下面的结论:
而经常“拒绝是销售的开始”和那个“坚持就是胜利”一起出现，两者的共同点主要是强调态度决定一切，以勤奋来代替技巧。态度和勤奋的确很重要，但是大客户销售是一种复杂的销售形式，销售人员对于销售规律的深度把握和高超的销售技巧才是成功的关键。
3.要学销售，先学做人，客户接受了你的人，也就接受了你的产品。
由图可以看出，把销售人员分为以下四类。
第一类是个人关系差业务，帮助小的销售人员基本没什么业务机会。
第二类是个人关系好，业务帮助小的销售人员。出于朋友的照顾，可能会有一点点单子，但一般会控制额度的风险小，对业务影响不大的范围内。对于这类销售人员确实可以是靠关系获得订单了，但是产出往往没有达到最优，浪费了良好的个人关系。
第三类是个人关系差业务，帮助大的销售人员。这一类销售人员通常凭借出色的方案获得业务。风险是一旦有能够提供同样品质产品的供应商出现客户会倾向于更换关系好的供应商。
第四类是个人关系好，义务帮助大的销售人员。这一类销售人员被客户当做业务伙伴有长远的发展。
因此，仅凭个人关系可以获得业务，但是获得不了大单；当然，仅凭产品也做不到获得大订单。
第二部分要了解大客户的销售特点。
根据客户的不同销售可以分为B2B与B2C两大类，两者的销售特点不同，销售规律也有很大差异。这都差异如下面表格，通过表格可以详细的看出两者的销售特点
在销售发展的历史上得到公认的销售模式有两类。
第一类是传统销售模式。以1925年，斯特朗出版的《销售心理学》为标志。该书主要介绍了一系列的销售技巧；比如确定销售目标确定需求和收益，开放式和封闭式的提问方式、异议处理，促成技巧等。这本书是初级销售人员培训的重要内容。这一模式的局限性在于:它是站在销售人员的角度看销售，并不专注于研究客户的个性特征，在此基础上发展起来的各种理论强调的都是销售人员对客户的控制和压力，而不是理解。通过技巧迅速推动客户做出决策。
第二类是顾问式销售模式。20世纪70年代，尼尔·雷克汉姆发现，小规模销售和大规模或者是复杂销售所需要的技巧截然不同。经过长达12年的研究，他出版的《销售巨人》一书，由此开始了顾问式销售的时代。顾问式销售，主要是从客户的角度看问题，强调对于客户问题的理解和需求的挖掘。
大客户销售的道与术
术 是指一次拜访中的沟通技巧，包括为本次拜访设置目标、提问和倾听的技巧，挖掘需求、呈现方案、谈判、根据不同的对象调整沟通风格等。
道 指的是在销售中布局的能力。包括为本次销售设置目标，分析组织结构，寻找销售路径，设置竞争壁垒等。
“道”是策略。通过策略分析，保证销售人员在正确的时间，约见正确的人，做正确的事。“术”是战术，是在见到了正确的人之后，通过高超的销售技巧，让这个人接受和信任。在销售中，两者同样重要，但是很多公司和销售人员只强调“术”，而忽略了“道”，丢单时才发现自己走在错误的道路上。
案例:销售员小李一个非常熟悉的小客户需要冰白纸张60吨。从客户提出要求，销售员跟客户谈的非常愉快，客户已经承诺只要是这个订单下，下来一定会跟小李好好合作一下。中间一直在跟进，直到第四天，客户说这个订单基本上已经确定他需要跟上海的一家供应商***购了。因为他的直接客户总共需要用掉120吨的纸张，分两家印刷厂做，这个消息客户前面也透露给销售员小李，由于小李的盲目自信，也没有特别的好的方案，就一直寄希望于客户身上，已经跟公司老板申请了最优价格，反正客户能做下来就一定没有问题；另外一家上海的印刷厂和上海的纸张供应商老板一起来到深圳直接客户会议现场，用了一些策略搞定了直接客户。导致小李的客户必须跟上海的纸张供应商***购纸张，因此销售员小李失去了这一个大单。
从这个简单的案例中可以看出，原本销售员小李跟上海的纸张供应商老板同样都有销售机会，很明显上海的纸张供应商老板比销售员小李更懂得运用“道”通过策略分析，制定方案，携手印刷厂老板共同拿下直接客户，最终拿下全额订单。
什么是大客户销售
问题一：销售里面所谓的大客户是指的什么？大客户经理是什么工作内容？ 通常是指销售额或者***购额比较高的客户，或者销售额不高，但是具有很大影响力（这个影耿力可以左右你的销售额）的客户。
工作内容基本的核心就是，保持好同这样客户的关系，
问题二：做大客户销售需要具备哪些条件 做大客户销售需要具备的条件1、自然特质
大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。
因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。
做大客户销售需要具备的条件2、专业知识
专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。
做大客户销售需要具备的条件3、专业技能
大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。
做大客户销售需要具备的条件4、良好心态
这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。
在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是我们无法***取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。
问题三：优秀的大客户销售所要具备的素质有哪些 销售人员应具备的素质
销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。
技能素质
一、 观察力
观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：
你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，??ァ翱础笔谐。?匀徊荒艿玫接杏玫男畔?俏抑荒芩担?悴皇屎舷?壅飧龉ぷ鳌?nbsp;
销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
二、分析力
分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。
同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。
三、执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行***时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，***都可以完成的事也体现不出你的价值。
某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的***”。接下来，张某去拜访A卖场的***购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。
这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的......>>
问题四：怎么做大客户销售？ 1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。 因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。
2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。
3、专业技能 大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清弗，并且很重视这一方面的工作。
4、良好心态 这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。 在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法***取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍
问题五：跪求-大客户销售顾问详细职责 20分 职责概述
在销售总监的直接领导下，制定大客户年度销售***，负责大客户开发，关系维护与服务管理工作，指导实施大客户营销活动，推广企业产品。
主要工作
1、负责制定、组织实施和完成大客户年度工作目标
2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系，挖掘大客户的需求，高效灵活的完成销售任务
3、参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见，及时反馈有关市场开发和营销进展的情况 4、安排人员做好大客户的咨询和相关服务，并及时处理大客户户诉等事宜
5、负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户关系管理，及时有效地为大客户提供高品质服务以保证客户满意度
6、对本部门员工进行指导与培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核 7、组织制订售后服务***、标准并组织
关键业绩指标
1、大客户销售收入增长率 2、大客户维护费用节省率 3、大客户投诉解决率 4、大客户流失率
5、开发目标大客户的数量
6、提升现有普通客户为大客户的数量
问题六：大客户经理是做什么的 跟踪大客户完成签单，是销售的高级层次，
问题七：大客户营销：大客户的价值与意义有哪些 意义
大客户是企业的生存之本、发展之源。
美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5％，利润就能增加25％～85％，而大客户就是为了提高客户的忠诚度和满意度。
大客户的价值是一种长期客户价值，企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报。可以说大客户与企业的关系如树根与水分的关系，企业这个根基需要大客户这股水的滋润和哺育。
2．忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要。
想的“VIP模式”目的：既关注短期利润，更注重长期收益；既关***笔交易，更注重长期关系。
在产品日益同质化的今天，抓住大客户，维持与企业长时间的信赖关系与巩固企业产品的更新换代是企业经营最可靠的保证。大客户在这里的意义是企业用维护和他们的关系的代价换来避免了推广新品牌的风险和***的浪费。
3．忠实的大客户是对企业的一种宣传。
大客户的行为是会受到别人效仿的。一个忠诚的大客户不断购买某品牌的产品，这种行为对于企业来说是很有利的宣传。同时，大客户的市场领袖作用，也为企业的宣传造势。
价值
1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
2、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应
3、通过发展大客户提高市场占有率
4、促使大客户需求成为企业创新的推动力
5、使大客户成为公司的重要资产
6、实现与大客户的双赢
问题八：大客户销售如何开局 这是个好问题。相比于其他销售，大客户销售更强调开局。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。反之，开局不好，以后就会困难很多。开局步骤/流程如下：
1. 事先的信息收集及分析。在开始大客户销售/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户销售策略提供坚实的基础。信息收集包括：
― 大客户的行业情况，如：发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等等；
― 大客户的组织情况，如组织结构，***购决策流程等；
― 大客户高层（决策者）的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等等；
― 大客户存在的问题（跟你所销售产品有关的）；
― 大客户与你公司之前的交往情况（如果有的话）；
― 你自己所销售的产品及你的公司的情况分析；
― 你的竞争对手情况分析；等等。
2. 制定大客户销售策略及***。在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户销售策略及***。
3. 根据策略、***，进行开局销售工作。在开局销售工作时，要注意2点：
a. 在开始基础的销售工作（如与技术部门，***购接触/谈）的同时，要（开始）推进与大客户高层（决策者）的关系，即要与他们打交道。很多销售人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。在实际工作中经常会出现这样的情境：一个销售人员（或者说一家公司）与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个销售人员后，就轻易地将单拿走了。为什么？很常见的原因就是：之前的销售人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而新来的销售人员多做了大客户高层（决策者）的关系，就轻易地赢了。
b. 做大客户高层（决策者）的关系，要做就要做好。不然会起反作用。
再次要强调的是：大客户销售的开局很重要，但关键是在之前的信息收集、分析，以及策略、***的制定。只有做好了这些工作，才能找到好的切入点，及按***、步骤推进大客户销售工作。大客户销售才能操之在我（在销售人员）。
问题九：大客户的大客户销售 大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。 企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。 对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。建立一支独立的大客户销售队伍，由专门的销售人员专门负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些特殊的关照。每位大客户销售人员通常负责一个或多个大客户，并且负责协调企业与大客户的关系。
问题十：大客户销售的流程是什么？ 销售是一门艺术吗 也许吧，我认为更是一种科学的态度及制定一套标准的流程化可重复操作的销售的方法
1 内需需求 （项目立定）
2供应商初步调查，初选
3制定系统指标
4 招标，评标
5商务谈判，签定合同
6 购买流程 安装实施
对应的销售策略
1收集信息 客户评估
2理清客户组织角色，与关键人物建立良好关系
3与客户进行客户交流 影响客户招标本
4准备投标文件 参加招标会
5商务谈判 签定合同
6按合同收款，提供售后服务
先来说说第一条策略（1）收集信息，收集明确客户的需求 ***购进度 预单 竞争对手
（2） 评估客户的等级 资金情况 技术要求 客情关系 客户信用等
做好准备，是为对自己的情况做个对比，是否该把时间放在这个上面，竞争对手的情况是不是有关系，关系怎样，放在这个上面有多大的把握，我在上面也说过了，销信大客户是一种比赛，只有冠军。你作为一名销售人员，你要对公司，你的经历负责，作好收集工作再下手，你将会事半功倍，客户的评估，是为了以后，费了那么大的时间，经历，不要到头来一场空，别人付不起这个钱，或者拖着不给，或着一年后再给，你公司是否有这个能力来垫等等，大客户销售，你是否做好了准备？你有什么补充呢，快来说说你的看法吧